不懂“客户跟进”，还想做销冠？
2024-11-13 20:40
有效的客户跟进可以大大缩短成交周期，增加成交概率。大多销售在跟进的过程中，往往会遇到这5个错误和阻碍，逼的他们不得不放弃。但如果你能解决了这5个阻碍，那你的签单率不说提升80%，最起码也能提升20-30以上。不管你怎么罗列：面对面、电话、短信、微信、朋友圈、邮件.....例如电话，面对面，语音通话等，顾名思义，可以实时的对话，随时接收对方的反馈，感知对方的情绪。例如微信文字，短信，邮件等，沟通存在迟滞，感知不到对方的情绪，客户终止沟通的成本较低。很多时候我们在最应该同步时，选择了最原始落后的沟通方式，导致沟通断断续续，直到客户失去耐心中止谈话；在应该异步时，又在不断的通过电话骚扰客户，最终客户忍无可忍选择了消失。当我们在错误的时间，选择了错误的跟进方式时，接下来不管你说什么做什么，都是错的。在跟进客户时，客户电话不接、微信不回，是什么时候决定的？这里面的原因有很多，其中比较核心的一点是：销售缺乏预约跟进的思维和技巧。同时在客户拒绝时，也能及时的发现客户的“抗拒点”从而当场解决掉。如果你的客户要考虑一下，你们约好次日下午3点再联系。次日3点你打电话过去，客户也接通了，请问正常情况下你会说什么？“你好，我是昨天和你沟通的xxx，你昨天说要考虑一下，我们约好今天3点联系。”第一句其实是句没有价值的“废话”，第二句其实是一句“关单话术”。大多数时候，客户没有主动联系你，一定是还在犹豫、摇摆、纠结.....即没想好要直接购买，也没想好要拒绝你。但当你说出前面那句话时，客户就不得不做出决定，于是她只能选择了后者，拒绝你：“暂时不需要，我有需要再联系你。”微信是当下销售与客户联络的主要通讯工具，朋友圈更是一种可以持续影响客户的渠道。使客户更加了解你的产品，建立信任，产生购买的意愿和需求；让客户更加的排斥，厌恶你的产品，甚至拉黑或设置朋友圈不可见。还是基于客户心理和场景需求，建立合理的朋友圈月度排期？你的朋友圈是否高频满足客户的功能需求，他时常通过你的发布解决自己的一些小问题；你的朋友圈是否高频满足客户的信任需求，他的担忧总会被你展示的一些小细节所消除。这个回答直接暴露了你的客户管理能力，因为客户管理的本质就是时间管理。这个回答直接暴露了你的精力管理能力，因为客户管理的关键就在于客户的标签分类。
作为一名销售，每个客户都应该去用相同的态度尊重，但绝不应该用相同的行为和精力付出。
因为销售的时间，就是一种最直接的投资，你必须要时刻敏感的捕捉到那些更接近终点的客户，并取得应有的回报。这5个核心问题，任何一个问题的改善都会直接提升你的客户跟进率。如果一不小心，一起解决了，那么你的跟进成交率必然翻倍增长。
